유통관리사 01 유통의 이해

 

 

 

1. 유통 산업의 이해

 

유통활동

1) 상적 유통 : 소유권 이전 촉진 (도·소매업, 중개업 등)

2) 물적 유통 : 물리적 이동과정에서 시간 및 장소 효용을 창출 (운성업, 하역업 등)

 

유통기능

1) 사회적 불일치 극복 

2. 장소적 불일치 극복 : 거리와 장소의 격차를 운송기능을 통해 해소

3) 시간적 불일치 극복 : 보관기능을 통해 해소

4) 수급의 불일치 해소 : 수요와 공급 일치

 

상인도매상 (소유권O)

1) 완전기능 도매상 : 모든 기능 수행

 - 일반상품 : 서로 관련성이 없는 제품

 - 한정상품 : 서로 관련성이 있는 제품

 - 전문품 : 소수 제품

2) 한정기능 도매상 : 몇가지 기능 수행

 - 현금도매상 (현금거래O 배달X)

 - 트럭도매상 (현금거래O 배달O)

 - 직송도매상 (소유권 O 재고X)

 - 진열도매상 (저마진 고회전)

 

대리도매상 (소유권X)

1) 위탁상인 (소유권X 재고O)

2) 브로커 (소유권X 재고X 양쪽의 수수료O)

 

제조업자 지점과 사무소

1) 판매지점 (재고O 전문판매원O)

2) 판매사무소 (재고X 전문판매원O 매매 계약 성사 목적)

 

점포소매상

1) 양판점 : 식품을 제외한 생활용품, 규모는 백화점 운영방식은 할인점

2) 드럭스토어 : 건강, 미용 관련 제품

3) 백화점 : 고가격, 고서비스, 저회전, 중심상권

4) 전문점 : 고가격, 고서비스, 저회전, 입지의 영향X, 감성마케팅

5) 전문할인점, 카테고리킬러 : 저가격, 고회전, 저서비스, 깊은 상품 구성, 독립입지, 창고형셀프서비스

6) 대형마트, 할인점 : 다품종, 저가격, 저서비스, 고회전

7) 편의점 : 고가격, 저서비스, 고회전

8) 복합쇼핑몰 : 파워센터, 아울렛센터, 네이버후드센터, 커뮤니티센터

 

 

소매수레바퀴가설

진입 → 성장 → 쇠퇴

1)진입 : 저가격, 저마진, 저서비스, 저비용, 고회전

2)성장 : 고가격, 고마진, 고서비스, 고비용, 저회전

3)쇠퇴 

한계 : 편의점 (고가격, 고회전, 저서비스)은 설명 불가

 

소매수명주기이론

도입기 → 성장기 → 성숙기 → 쇠퇴기

1) 도입기 : 정착 단계

2) 성장기 : 이익이 높은 편

3) 성숙기 : 높은 경쟁

4) 쇠퇴기 : 탈출

 

소매아코디언이론

구색의 변화 : 다품종  → 소품종 → 다품종 → 소품종

한계 : 저관여, 고관여 상품 발전과정 구분 X

 

변증법적이론

경쟁 소매상이 하나로 합쳐져 새로운 형태로 발전

 

 

유통산업의 환경

1) 거시환경 : 통제할 수 없는 외부 환경

2) 유통산업시책의 기본 방향

- 유통구조의 선진화 및 유통기능의 효율과 촉진

 - 유통 산업에서의 소비자 편익의 증진

 - 지역별, 종류별 균형발전

 - 공정한 경쟁여건의 조성

 

수요의 가격탄력성 크기의 영향

- 대체재의 수가 많을 수록 탄력도 커짐

- 상품의 폭이 좁을 수록 대체재가 많아지므로 탄력도 커짐

- 가계소득에서 차지하는 비율이 클수록 탄력도 커짐

- 사치품일수록 탄력도 커짐 (생활필수품은 탄력도 작음)

- 장기간일수록 탄력도 커짐

 

공급의 가격탄력성 크기의 영향

- 한계비용이 한계이익보다 클수록 가격탄력성 낮음

- 생상된 재화의 저장 가능성이 클수록, 저장 비용이 저렴할수록, 저장시간이 길어질수록 가격탄력성은 커짐

 

유형재화

- 서비스 : 수확체감의 법칙

- 디지털상품 : 수확체증의 법칙

 

 

중간상 존재 이유

1) 총거래수 최소화 원칙 : 거래비용 감소

2) 집중준비의 원칙 : 도매상이 소매상의 보관기능을 분담

3) 분업의 원칙 : 각자 경쟁력 있는 부분을 맡아 특화, 분업함으로서 효율 증가

4) 변동비 우위의 법칙

 

중간상의 분류기능

- 분류, 등급 (sorting out) : 이질적인 제품들을 상대적으로 동질적인 집단으로 구분

- 수합 (accumulation) : 동질적인 제품을 하나로 모아

- 분배 (allocation) : 수합된 제품들을 구매자가 원하는 소규모 단위로 나눔

- 구색화 (assortion) : 연관성 가진 이질적인 제품을 한데 모아

 

 

수직적 VMS

1) 장점

- 유통비 절감

- 원자재의 안정적인 조달 및 확보

- 기술 보유 가능

- 높은 진입장벽

2) 단점

- 초기 고비용

- 기민한 대응이 어려움

 

 

경로구조

1) 연기-투기이론 : 경로구성원 중 누가 재고보유 위험을 감수하느냐에 따라 경로구조 결정

2) 기능위양이론 : 비용우위를 갖는 마케팅기능들만을 선택적으로 수행

3) 시장거래비용이론 : 시장거래에서 발생되는 비용의 상대적 크기에 따라 경로구조 결정

- 긴 유통 경로 : 수직적 통합 비용 > 시장 거래 비용

- 짧은 유통 경로 : 수직적 통합 비용 < 시장 거래 비용

4) 게임이론 : 경쟁 관계에 있는 구성원들이 어떻게 자신의 이익을 극대화 하는가?

5) 대리이론 : 가장 큰 성과를 주는 경로구성원(대리인) 찾아 계약

6) 체크리스트 방법

 

유통경로 길이의 결정

1) 짧은 경로

- 비표준품, 소품종, 부패성, 전문품

- 대량구매, 비규칙적, 소빈도

- 장기적으로 불안정 (고정적이지 않으니 비용통제, 인력 불안정)

2) 긴경로

- 표준품, 다품종, 부패성낮음, 편의품

- 소량구매, 규칙적, 다빈도

- 다수 생산자 (구매자 중심), 자유로운 시장 진입

- 장기적으론 안정적

 

경로 커버리지

1) 개방적 유통경로 (집약적, 집중적)

- 편의품 적합

-재고 관리의 어려움

- 중간상 통제 어려움, 소량주문 (경로리더십 감소)

2) 선택적 유통경로

- 의류, 가구 등 선매품 적합

3) 전속적 유통경로

- 극소수에게 독점권

- 고급자동차, 귀금속 등 전푼품, 귀중품 적합

- 중간상의 적극적 판매 노력

- 중간상 통제 가능

- 브랜드 이미지 강화

- 제한된 유통

 

4) 다중유통경로

- 시장커버리지 확장

- 경로 관리 비용 증가, 경로리더십 감소

- 경로 갈등 유발

 

힘

1) 유형적 : 단기적 반응

보상력, 강권력, 합법력

2)뮤형적 : 장기적 반응

준거력, 전문력, 정보력